沸腾文学

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第7部分（第1页）

当他们回到停车场后，车行老板再次重复说：“曼格先生，这确实是一辆好车。机器的情况比外观还要好。”

老板顿了一下，接着说：“当然，请不要误会，我很高兴您能到这里来，但我又有点儿好奇：您为什么在这个时候要把这么漂亮的一辆好车换掉呢？”其实，他心里非常清楚对方打算换一辆汽车，就一定有他自己的道理。

曼格说：“实话告诉你吧，大约再过三个礼拜，我们要在密西西比州举行一次家庭聚会，我想如果能驾着一辆凯迪拉克牌子的汽车去那里，就太完美啦！”

车行老板一听，马上就表示曼格此举会使他在那次聚会中非常有面子，并开始计算，几分钟后他抬头望着曼格，以激动的声调说：“曼格先生，报告您一个好消息，由于您那辆车的状况良好，与众不同，您只要再付82145美元，就可以换一辆新的凯迪拉克啦！”

尽管曼格听了车行老板的话时，内心感觉像挨了一刀似的，但是由于已经抹不开面子去拒绝了，只好平静地接受了这笔交易。

当你满足了顾客的面子后，顾客即使心不甘情不愿，也还是会把钞票掏出来交给你的。满足顾客的虚荣，给顾客留足面子，在销售过程中极为重要。正如上述的车行老板那样，他不但没有对曼格那辆车进行任何攻击，因为他知道攻击车子就是攻击曼格本人，就会伤到曼格的面子；相反，不断地赞美曼格的这辆旧车，就是在吹捧曼格的判断能力很出色，从而使曼格感到非常有面子，从而为接下来让曼格必须要买下凯迪拉克埋下伏笔。

满足顾客的面子，促成一桩桩交易

学会满足顾客的面子，往往更容易做成生意。

顾客在购买商品时，往往会精挑细选，精打细算。例如，在服装市场里，有些顾客是来逛一逛饱饱眼福的，有些顾客是因为款式、质量或价格等原因不称心如意而未能成交的，这些，都会导致商家出现“门庭若市却无分文入账”的尴尬局面。

面对这种状况，一位优秀的销售人员，就要善于说服顾客，打消顾客的顾虑，促成交易。

梁小莉是一家高档男性服装专卖店的销售员。有一天，有位男顾客选中了一套西装，但总是在嫌价格太贵而迟迟没有付账。小莉看到了这种情形，便微笑着说：“先生，这可是名牌啊，自然就会贵一点点啦，但相对于您来说，这应该不算贵的。一看您这身打扮，就知道您是一位成功人士。像您这样的身份，必须用这样高档次的衣服才配得上啊！”那位男顾客听到这里，便不再讨价还价，而是笑呵呵地付了账。

有一次，有位男顾客嫌衣服的颜色太深，不想买了。小莉脑子一转，马上就说：“颜色深能显成熟。要知道成熟美可是男性‘综合魅力’中最耀眼的‘闪光点’哦！刚才已经有好几位大老板买了这个款式和这种颜色，比如光达公司的马老板就挑走了一套这样的。”

还有一次，有顾客嫌衣服颜色太浅。小莉就说：“颜色浅能显得人朝气蓬勃，充满活力，给旁边的人一种帅气冲天、魅力四射的感觉啊！”

她总是能见什么人说什么话，给足了男顾客们面子，从而让这些男顾客纷纷心甘情愿地解囊，掏出钞票。

有位名人说过：“人性深处最深的渴望，就是渴望得到别人的恭维。”尤其是作为消费者，得到销售员的恭维就意味着得到了商家的尊重，在面子上有光。梁小莉正是抓住了顾客的这一心理，让他们找到了当“上帝”的感觉。她把那位男士说成是“成功人士”，并说“高档次的衣服”才配得上“有身份的人”，就算那位顾客没有什么身份，恐怕也只好“打肿脸充胖子”，毫不犹豫地按原价买下那身“名牌”。当顾客在挑剔衣服的颜色时，她又把每一种颜色的优点展示出来，正好迎合了顾客“爱美”的心态，从而促成了生意。

归根结底，梁小莉非常善于满足男顾客们爱面子的心理，从而做成了一笔又一笔的生意，挣到了一张又一张的钞票。这值得每一位销售人员借鉴和应用。

说好赞赏的话，赢得“铁杆顾客”

销售员若能在顾客临走时，针对不同身份、年龄的人，恰到好处地说上一两句暖意融融的“送客语”，往往会使顾客的心里非常舒服。尤其是说上几句赞赏的话，更能甜到顾客的心窝里，从而博得顾客的好感，使其成为回头之客。回头客越多，业绩自然越容易上去，收入自然就更容易增加了。

有一天，一位身着超短裙、打扮前卫的女士，在雅琳的店里买了一套化妆品。临走时，雅琳称赞这位女士说：“你身材真苗条，穿上这超短裙，腿部就更显得修长了，很容易令人想起‘美腿女王’莫文蔚来。你皮肤原本就水嫩水嫩的，再用上我们的化妆品，一定会更加漂亮哦！”听了雅琳的话，这位女士甜蜜地笑了。从此，她成了雅琳的“铁杆顾客”。

当顾客买了东西要离开时，雅琳恰到好处地对她说了一番赞美的话，让顾客听了之后感觉比喝了蜜还要甜。雅琳从赞美那位女士“长相漂亮”到“身材苗条”再到“皮肤水嫩”，自始至终，她的赞美都细致具体，热情洋溢，难怪那位女士会非常受用。一番“甜言蜜语”让顾客如饮甘泉，这自然能博得顾客的好感，进而牢牢地抓住这个顾客。当然，赞赏的话要因人制宜、恰到好处，若过分了，则容易让人肉麻和反感，效果便会适得其反。

实践证明，一位善于沟通、能说会道的销售员确实更能赢得顾客、创造出更大的经济价值。从这个角度去看，真的是“口才就是金钱，言语就是效益”啊！

05．一贴迅速赢得别人好感的“万灵药”

如果你是一位销售人员，你自然很希望你的顾客能够迅速接受和认可你；如果你是一位管理者，你很显然希望能够赢得下属们的爱戴；如果你希望处处受人欢迎，你更希望大家都能把你当成好朋友……

要达成这些期望并不困难，你只需要赢得对方的好感就可以了。那么，如何才能迅速赢得别人的好感呢？在这里，我们送你一贴“万灵药”，它一定能帮你的大忙。

在推出这贴“万灵药”前，我们不妨先看一看两位美国大人物的故事。

美国“钢铁大王”安德鲁·卡内基与美国开国元勋本杰明·富兰克林在早年的奋斗期间，都曾经运用过一些很有用的说话技巧和做事策略，帮助自己解决困难，成就自己的事业。这些说话技巧和做事策略，就是我们要说的“万灵药”。

在创业阶段，俩人都曾碰到过一种很常见的困难：他们的计划遭到了另外一些人的反对。卡内基的事业因为一个伙伴的突然开小差离开而受阻，富兰克林则碰到了一个爱和他唱反调的棘手人物。

不过，卡内基和富兰克林差不多都运用了同样的方法，迅速地解决了这些困难。他们究竟运用了什么方法？

让我们先看看富兰克林是如何在一夜之间，让一位对手变成为自己的终生良友的。

当时，年轻的富兰克林在费城开了一家小小的印刷厂。他在州议会复选中被推举为宾夕法尼亚州议会下院的书记员。但就在这关键时刻，困难来了。在正式选举前，一位新当选的颇有实力和地位的议员向他发难，公开发表了一篇长长的、措辞尖锐的反对演说，简直把富兰克林贬得一文不值。对于这样一位出其不意的敌人的攻击，富兰克林差点措手不及。

但富兰克林很快稳住了神，虽然他听了那位新议员的反对意见后，心里极不高兴。然而，对方是一位很有名望、学问渊博、修养很高的绅士，在议院中有着举足轻重的作用。所以富兰克林觉得很有必须将他化敌为友！

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