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第11部分（第1页）

用问题发现潜在顾客（1）

能否把商品推销给顾客，在顾客方面，需要具备三个条件：顾客是否有钱购买；顾客是否具备购买的决定权；顾客是否具有购买欲。在英文中这三个条件可以如下单词表示：Money，Authority和Need，因此，这也叫“MAN”法则。

如何理解“MAN法则”呢？要想在推销过程中事半功倍，在推销前必须要掌握对方的购买力，否则白费力气。而当我们向一个家庭或者一个团体客户推销时，实际上是向最有决定权的人进行推销，必须用最快的速度判断出谁是最终决策者，否则很容易一事无成。若对方不需要你的商品，即使他再有钱再有权，也不会购买。当然，需要是可以创造的，但这不是本文的话题。

只有符合了“MAN法则”，对方才是你最有价值的、也是让你事半功倍的顾客。那么，怎么样判断出对方是否符合这个法则呢？除了通过各种间接渠道去调查外，面对面的交谈也是常用的方法。如果你能够只花15分钟便弄清楚，对方是否是你的真正的潜在顾客，你的效率自然会提高。

这里介绍的是，用问题来发现潜在顾客。根据欧洲著名推销大师戈德曼尔的实践、调查和研究发现，当你和一个顾客见面时，要去了解潜在顾客是否合格，可以通过问一些谨慎的、一般性的问题，同时仔细地倾听对方的回答来达到你的目的。

当然，这些问题有时候非常微妙，对方根本就没有觉察到自己正在受到“调查”。

请看下面一组设问，是一位顶尖电脑推销员曾用到的“调查工具”：

“您正在使用的电脑是哪一个品牌的？”

“买回来时就是新的吗？”

“当初您买回来时，曾准备把它放在睡房还是书房呢？还是其他地方？”

“那个房间有多大呢？”

“那个房间里还有什么和电脑搭配的吗？”

……

通过以上问题，你就可以了解到，对方是一个不合格的旁观者，还是一位认真的潜在顾客。当然，上面的举例只是起到抛砖引玉的作用。当你需要了解对方是干什么工作的，在什么地方工作，工作了多长时间，购买东西决定权在谁手上等等，你就需要事先设计将要问对方的问题。而且，在与对方交谈时，是非常自然地说出这些问题的。

当然，我们设计问题的指导法则，其实就是“MAN法则”。

》》　问对问题知需求

作为一位希望业绩骄人的销售员，你知道自己卖的是什么，这不是最重要的，最重要的是，你一定要知道顾客需要的是什么！当顾客愿意和你面谈时，你最主要的工作，就是知道对方的需求是什么。

用问题发现潜在顾客（2）

高手示范

马基亚维里曾是加拿大家具行业最有名的推销员之一。他优秀业绩的取得，最主要秘诀就是，他能够通过恰当的发问，让对方多说，自己倾听，并用问题来引导，最终发现顾客的需求，从而获得订单。

一次，温哥华一家大型百货商场家具部将要开业，当时还是某家具生产企业推销员的马基亚维里，敏锐地了解到了这个信息，并通过电话预约到了该商场的负责人。双方约好了面谈时间，很快就见面了。下面是双方交谈的经过：

马基亚维里（下面简称“马”）：您好，比利先生，首先要感谢您给了我介绍我们产品的机会。

商场负责人比利（下面简称“比”）：欢迎你的到来。

马：咱们能先谈您的生意吗？那天咱们在电话里交谈时，您曾向我透露过，您计划销售坚固且价钱合理的家具。不过，我还想进一步知道，您期望的是哪些款式，您销售的对象是哪些人，还有，您能谈谈您的构想吗？

比（点点头）：你可能也了解，我们商场附近住着不少年轻人，他们通常喜欢逛组合式家具连锁店。但是，在城区的另一块，住着很多的退休老人，比如我母亲就住在那里。去年，她很想买家具，但是她觉得组合式家具太花哨了；另外，她也买不起那些高级家具，尽管她也有固定收入。她的烦恼是，以她的预算，很难在这个城市里买到款式好并适合她的家具。她告诉我，她的很多朋友都有这方面的困扰，这是一个普遍的问题。于是，我便做了一个调查，发现我母亲说得很对，因此，我的商场里家具这方面，锁定的就是这群人。

马：您的意思是说，高龄用户考虑的最重要因素是家具的耐用性，对吗？

比：对，我们的顾客成长的年代有别，因此他们希望自己的用品能够常年如新。例如，我奶奶家的家具，她在上面铺上了塑料布，一用就是30年。虽然，我也明白，我的这种物美价廉的需求对于生产厂家而言，是有点强人所难，但是我还是认为，一定会有厂商愿意生产这类家具的。

马（肯定的眼神）：这是肯定的。那么，我能再问您一个问题吗？

比（点头）：你问吧。

马：您所说的价钱不高是多少？比如，您认为顾客愿意花多少钱去买一张沙发？

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